Până pe 12 decembrie 2008 am fost partener minoritar intr-o firmă de dezvoltări imobiliare.  Noi eram axați pe cladiri de birouri mici (între 1000 si 5000 mp) în zone ultracentrale.  Partenerii majoritari se fripseseră la sfârșitul anilor ’90 în Polonia și Ungaria și de aceea au insistat să ne implicăm doar în asemenea proiecte.  Centrul este centru și în boom și în vremuri de criză.  Iar contabilii și avocații (genul care au nevoie de birouri în jur de 100 mp) au ce mânca și când economia se duce pe conductă.  Socoteala s-a dovedit corectă atunci când am făcut exitul, la sfârșitul anului trecut, și am ieșit pe plus.

Un alt domeniu în care ne pregăteam să intrăm era al locuințelor ieftine (1200 euro/mp  inclusiv TVA).  Între timp partenerii majoritari s-au hotărât să ia o pauză, să se mai liniștească apele.  Așa că până una-alta am să împărtășesc din know-how cititorilor “Jurnalului de criză”.  Nu ca să se apuce de dezvoltări imobiliare ci ca să cumpere de la dezvoltatorii în criză, la prețuri imposibile acum 12 luni.

Absolut toți dezvoltatorii lucrează cu credit de la bănci.  În 2007 băncile dădeau chiar și 85% din banii necesari pentru proiect.  Asta înseamnă că majoritatea dezvoltatorilor care au proiecte la cheie azi sunt 85% cu ouăle în mâna băncii.  Din punctul de vedere al băncii e însă mult mai rău, că ea e 100% cu bilele în menghină.  Asta creează două posibilități de profit:

1. Jupuirea dezvoltatorului;
2. Jupuirea băncii.

A doua e de departe cea mai profitabilă (se poate ajunge la reduceri de 70%).  E însă o afacere pentru băieții mari și foarte mari, care pot lua un bloc întreg cu banii jos.  Iar ăștia nu au nevoie de ponturile mele ca să știe ce să facă.  Să ne concentrăm deci pe prima oportunitate.

Primul lucru de știut când mergeți la o negociere e că grosul dezvoltatorilor au de fapt de ales între a face profit zero și a pierde cei 15% investiți (când îi execută banca).  Desigur toți visează să facă profit adevărat, dar nu vă lăsați intimidați de asta – dacă le suflă rău de tot banca în ceafă, și profit zero e la fel de bun.

Ce nu va accepta nici un dezvoltator e să vândă sub costuri: decât să facă asta mai bine dă cheile băncii, să se spele ea pe cap.  Din cauza asta e bine să aveți o idee despre structura costurilor.  Un proiect mare (gen bloc de 8 etaje) care e ‘la cheie’ azi în orice cartier normal (Militari, Drumul Taberei, Berceni, Vitan) e construit pe un teren cumpărat cu în jur de 150 – 200 euro/mp prin 2006.   Asta înseamnă că în prețul fiecărui metru pătrat construit terenul contribuie cu vreo 50 de euro.  Comisioanele și dobânzile mai adaugă vreo 100 euro/mp.  Iar constructorul a facturat cam 600 euro/mp.

Așadar una peste alta, un metru pătrat construit l-a costat pe dezvoltator cam 750 euro + TVA.  Aici intră atât apartamentul propriu-zis cât și spațiile comune (casa scărilor, puțul liftului, etc).  Ceea ce înseamnă că poate vinde un metru pătrat de apartament cu vreo 950 + TVA.  Morala poveștii e că în cartiere normale un apartament de două camere de 55 mp construiți iese la preț de cost în jur de 65000 cu tot cu TVA.

La ora actuală prețurile oficiale se învârt pe la 100000 cu tot cu TVA, dar bancile sunt deja călare pe ei.  Așa că dacă vreți să practicați scalparea dezvoltatorilor următorii pași ar putea funcționa:

1. Aflați ce bancă finanțează proiectul.  De obicei asta se face mergând la o discuție și întrebând vânzătorul la ce bancă recomandă el să se împrumute cumpărătorul;
2. Comparați dobânzile la depozite oferite de banca respectivă cu restul dobânzilor de pe piață.  Cu cât sunt mai mari, cu atât banca e mai disperată după lichidități și deci pune o presiune mai mare pe dezvoltator;
3. Faceți în așa fel să vorbiți cu dezvoltatorul, nu cu agentul imobiliar.  Agentul de obicei habar n-are de constrângerile dezvoltatorului (de multe ori n-are habar de nimic, dar asta e o altă poveste :) ).  În plus, fiind plătit la comision, n-o să aprecieze că oferiți 60k pe un apartament pe care el “îl promovează” la 100k.

Multă baftă!

Tags: banca, dezvoltatori, imobiliare, negociere, pont