Din 2004 încoace business-ul meu începuse să alunece dinspre consultanţă în distribuţie (mai ales intrarea pe piaţa românească dar şi îmbunătăţirea managementului vânzărilor) înspre intermedierea proprietaţilor imobiliare.

Nimerisem în imobiliar din pură întâmplare.  Cineva tocmai cumpărase o fabrică, cu multe proprietăţi răspândite în Bucureşti.  Şi de bine ce o cumpărase vroia să o vândă pe bucăţele.  Cum spaţiile fabricii se foloseau deocamdată ca depozite, li s-a părut o bună idee ca eu să propun clienţilor mei sa cumpere spaţiile respective.  Eu însă aveam alte idei, din două motive:

1. Clienţii mei străini vroiau distribuitori români care să le împrăştie marfa prin ţară.  Prin urmare, deşi nu le-am spus asta proprietarilor fabricii, erau zero şanse să am deja cumpărătorii în portofoliu;

2. Locurile respective erau prea bine plasate ca să rămână depozite.

Aşa că am luat Book of Lists 2004 (publicată în 2003), am strâns informaţii despre toţi cei listaţi acolo la “Dezvoltatori”, am făcut un top (în care Ţiriac era pe primul loc) şi i-am luat la rând cu “Am 21 de ha intravilan în Bucureşti, vă interesează?”  Ţiriac a cumparat 7 ha dintr-un foc (acolo unde e German Residenz) şi toată lumea care era pe vremea aia în Real Estate Development a ştiut că sunt “băiatul cu terenuri care nu există pe piaţă” (adică cele despre care nu ştie nici o agenţie imobiliară).  Aşa am străns din câteva comisioane mai mult decăt din 2 ani de consultanţă în distribuţie, am cunoscut avocaţi, notari, oameni de afaceri care “se privatizaseră” şi acum vroiau să scape discret de proprietăţile lor industriale (drept care nu le dadeau la agenţii), şi mai mulţi investitori (că începusem tocmai când se rupea conducta cu ei), şi mai mulţi politicieni, etc.

N-am refuzat niciodată să servesc pe cineva căruia îi fusesem recomandat de un fost client, cum că pot sa-l ajut să-şi pună la punct desfacerea în România.  Sau să ţin seminarii de training bazate pe cartea publicată la Rentrop &Straton (daca se ocupau ei de vânzări şi organizare).  Doar că puneam toată energia în a dibui cât mai multe terenuri necunoscute pieţei şi a separa investitorii adevaraţi de străinii care încercau să combine şi ei ceva (practic alţi intermediari sau chiar intermediari ai intermediarilor).  Separarea investitorilor de impostori e esenţială în business-ul ăsta deşi pare contra-intuitivă (contra-intuitivă pentru că ne limităm în mod voluntar reţeaua).  Impostorii consumă timpul.  În plus, dacă le dai o informaţie îţi iei adio de la “nu există pe piaţă”.  Băieţii locuiesc practic în barurile hotelurilor de cinci stele, hrănindu-se cu alunele care se dau gratis şi abordând pe oricine care apare pe acolo şi arată a investitor.  A, mai e o categorie de evitat: cei care traiesc în cazinouri şi din cauza asta au un meniu gratuit mai variat…

Era o chestiune de timp până când cineva îmi va propune să fac un upgrade de la intermediar la dezvoltator.  Vă amintiţi intermediarii pe care îi înjuram în paragraful anterior?!  Majoritata dezvoltatorilor sunt tot nişte intermediari.  Doar că intermediază plasarea unor fonduri în proiecte imobiliare.  Spre deosebire de fauna simbiotic-parazitară din baruri şi cazinouri, ei au deja fondurile (OPM – Other People’s Money), ştiu cum să convingă băncile să vină cu restul, ştiu cum să lucreze cu arhitecţi şi constructori, etc.  Şi oricât talent ar avea  în general, au nevoie şi de “local connections”.  La sfârşitul lui 2006 am dat peste un asemenea dezvoltator şi m-am făcut partener.  El (de fapt ei) venea[u] cu fondurile şi know-how-ul despre cum se derulează afacerea, eu veneam cu cele 70 kg carne macră “in viu” de băştinaş “locally connected” şi luam 2% din profit plus un retainer fee lunar.

Până la mijlocul anului trecut lucrurile au evoluat oarecum în ton cu piaţa.  Zic “oarecum” pentru că anumite deal-uri pe care le-am fi putut face au luat reject la Viena.  Cuiva, care zburase de acolo în week-end i s-a părut de pildă că Piaţa Romană e pustie şi din cauza nu a fost de acord să luăm terenul lipit de ASE pe care se va face un frumos imobil de birouri şi o galerie comercială (proiect gata aprobat de primărie la data la care negociam achizitia).  Aceeaşi persoană a fost de părere că magazinul “Victoria” e prea scump la 850 euro/m2 pentru că “look at it, it’s just a big Bazaar”.  Lăsând la o parte asemenea episoade, am făcut afaceri “cuminţele” şi am reuşit să ieşim din toate pe plus.  Ultimul exit a fost pe 12 decembrie 2008 şi cred că a fost printre puţinele din categoria “mai mari decât un apartament la bloc” care s-au mai făcut.  Sigur, cei de la Fabian care i-au vândut lui Patriciu un pachet consistent din acţiuni au avut cel mai spectaculos [semi]exit de pe piaţă în aceeaşi perioadă, dar până să joc în aceeaşi ligă cu ei sau cu conu’ Dinu o să mai treacă ceva vreme…

După ce s-au reglat conturile eu şi cu austriacul care mă invitase în combinaţie, fiind partenerii minoritari (el avea 10%), am rămas gândindu-ne “what’s next?”  Partenerii mari au insulele lor private în Caraibe, unde pot să aştepte liniştiţi să vină vremuri mai bune.  Eu am cochetat niţel cu ideea unui sabbatical year în jurul lumii (am de batut recordul celor două luni de Brazilia) însă constrângeri locale (adică prietenă într-o industrie mai puţin flexibilă cu privire la durata vacanţelor) m-au răzgândit rapid.  Aşa că am început o partidă de şotron, sărind din căsuţa dezvoltărilor imobiliare.

Am aterizat înapoi în consultanţă şi a fost cu noroc, pentru că am agăţat în trecere un parteneriat în e-commerce (mai multe detalii când se lansează operaţia, până atunci vă pot spune ca parteneriatul e tot de tipul “70 kg în viu” contra unui pachet de data asta substanţial de acţiuni + retainer).  Folosesc însă “consultanţa” ca un pretext ca să ţopăi în alte domenii: la vreme de criză oamenii se uită după ajutor în toate direcţiile şi sunt mai prietenoşi şi mai vorbăreţi cu necunoscuţii.  “Omul care se îneacă se agaţă şi de un pai”.   Anumite afaceri vor deveni rapid extrem de ieftine, atât de ieftine încât unii dintre partenerii care s-au retras să soarbă cocktailuri pe plajele torpicale le vor considera “imposibil de refuzat”.  Toată arta constă în sincronizare (să nu-i plictisim pe cumpăratori înainte de vreme şi nici să nu îi agitam pe vânzători prea tare cum ca le-ar veni cavaleria imediat în ajutor).  În timp ce eu joc şotron căutând chilipiruri aici, partenerul austriac se uită după investitori prin ţările vorbitoare de germană.  Aşa se face diviziunea internaţională a muncii la vremuri de restrişte…

Plecând niţel de la cele trăite de mine, cred că o criză e momentul perfect pentru consultanţa solidă.  Adică aia care chiar scoate din rahat.  Repede.  La fel criza furnizează momentul potrivit şi pentru alte servicii, gen publicitate.  Dacă vinde produsele, nu dacă ia premii.

O recomandare pentru toţi cei care lucreză în asemenea industrii e ca la vreme de criză Şeful cel Mare să se ocupe de vânzări.  Un account manager, un consultant sau un trainer ştiu ce înseamnă să conduci o afacere doar “din cărţi” şi din cum se vede treaba de la nivelul lor.  Şeful cel Mare ştie cum se pune problema acolo la vârf pentru că el trebuie să dea de mâncare nu doar propriei familii ci şi familiilor angajaţilor.  În vreme de criză, când toată lumea reduce bugetele de training şi publicitate clienţii plătitori sunt atât de puţini şi atât de preţioşi că merită atenţia Şefului cel Mare.

Tags: comisioane, consultanta, dezvoltatori, e-commerce, imobiliare, intermediere, publicitate, training